Racjonalne prognozowanie przychodów firmy to zadanie trudne, bo wymaga oceny wielu czynników – ceny produktu, wielkości rynku, konkurencji, czy potencjału spółki.
Duże spółki, które notowane są na giełdzie często mają dobre pokrycie analityczne. Analitycy w raportach skutecznie określają udział firmy w rynku, spoglądają na konkurencję, a także potrafią z mniejszą lub większą precyzją wycenić produkt i potencjalne przychody analizowanej spółki. Pomocne w pracy analityków są dane historyczne, które pokazują dynamikę rozwoju rynku i rosnącą (lub malejącą) pozycję spółki.
O wiele trudniej jednak prognozować przychody firmy, która dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku, szczególnie, jeśli jest to spółka z sektora innowacyjnych rozwiązań. W takim przypadku jednym z rozwiązań jest nieprognozowanie przychodów do momentu, w którym pozyskamy pierwsze informacje o popycie na produkt. Innymi słowy, w przypadku całkowicie brakujących danych lepiej zdecydować się na proste testy, które pokażą szczątkowy popyt i zainteresowanie na rynku na oferowane rozwiązanie. Co jednak zrobić, jeśli wciąż chcemy spróbować prognozować?
Dane porównawcze w prognozowaniu przychodów
Istotnym elementem w przypadku analiz jest umiejscowienie spółki na rynku, na którym będzie musiała konkurować. Ten krok pozwala zawęzić zasięg spółki, a co za tym idzie także pokazuje pierwszą warstwę rynkowego „tortu” do podziału pomiędzy inne firmy. Jeśli ustalimy obszar, w którym funkcjonuje firma i wyznaczymy wartość tego obszaru, to można przejść do mniejszych elementów. Kolejnym krokiem będzie wyznaczenie węższego obszaru i zasięgu spółki – nie każda firma działa na skalę międzynarodową, nie każdy biznes działa tylko w obszarze jednego kraju. Trzeba wyznaczyć też grupę docelową – oczywiste jest, że nie każda osoba będzie klientem danego rozwiązania. Znalezienie tych punktów pozwoli na stworzenie bazowego modelu obszarów przychodowych spółki, oczywiście im bardziej szczegółowy będzie ten model, tym lepiej. Kolejnym krokiem może być przyrównanie tych wyników do firm o podobnej wielkości. Możliwe, że te firmy będą posiadały historyczne wyniki finansowe, które pozwolą uzyskać szczątkowe informacje do porównania z założeniami firmy.
Nie ma pewności
Chociaż powyższy pomysł może być dobry, to nie zawsze sprawdzi się w pełni. Mimo wszystko sporym problemem w prognozowaniu przychodów będzie brak danych historycznych, a co za tym idzie, brak punktów odniesienia. Trzeba zatem pamiętać, że każdy model, który wpracujemy będzie obarczony błędem. Nie oznacza to jednak, że nie warto podejmować prób prognozowania przychodów firmy, szczególnie, jeśli chcemy zweryfikować to, czy dane przyjęte przez startup są racjonalne i możliwe.
Warto pytać
Świetnym źródłem zróżnicowanych informacji są osoby zaznajomione z danym rynkiem. Jednak nie można omijać opinii amatorów rynku, którzy będą potencjalnymi klientami danego rozwiązania. Świetnymi źródłami informacji są analitycy, którzy dysponują szerokim spojrzeniem na rynek – osoby te często wydają też dedykowane raporty dla konkretnych branż. Innym źródłem są dane statystyczne i raporty dotyczące trendów – poznanie tych wyników i dynamiki rozwoju danego sektora pozwala zauważyć dominujące trendy w branżach, to z kolei ułatwia ulokowanie potencjału spółki w całym rynku. Trzecim źródłem informacji są potencjalni klienci, jeśli w testowych wywiadach bardzo mała liczba osób zdecyduje się na zakup danego przedmiotu lub rozwiązania, to może być to znak, że prognozy sprzedaży warto skorygować i obniżyć – pozwoli to na bezpieczniejsze wyważenie założonych celów.